“链家是怎么利用新闻不对称来赚钱：抬高房价赚取差价”

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锤击人

百度百科对新闻不对称性的解释是这样的。 新闻不对称( asymmetricinformation )是指交易中的每个人所拥有的新闻不同。 在市场经济活动中，充分掌握各类人员对新闻了解有差异的新闻的人，往往处于有利地位，而缺乏新闻的人处于不利地位。

迄今为止，大部分以前流传下来的商业模式最重要的盈利基础是新闻不对称。 万科、绿地等地产商利用价格新闻不对称获得较大经济利益的股票经纪人因股市新闻不对称赚取差价，浑水由此造就了空数十家中概股......房地产、服装批发、金融等，早有流传。

一、链家是如何利用新闻不对称的？

二手房市场是国家政策和价格完全存在新闻不对称的市场，一方面政策容易变化，普通客户不太容易准确衡量国家政策带来的影响，更重要的是由于楼盘、交通、楼层、装修的不同，二手房的价格差异很大

另一方面，伪装住宅正在盛行。 中原、21世纪等在线房地产中介网站上刊登的房源，众所周知，价格至少低于实际水平的5%。 虽然其目的是以价格低廉的方式给中介打电话，但他们只是通过看住宅出售住宅来盈利的，网络渠道是中介招揽顾客的一个渠道，网上登载的房源也大多是虚假的，所以是真正的房源

我们所说的新闻不对称通常是对整个领域进行比较，领域内的所有企业都同样有新闻不对称的基础，但是不同的企业不对称的力量和企业的话语权是不同的。 链家作为创立14年的房地产中介人，一直偏重于北京一地，也没有进军郊县。 为什么到年底迅速布局收购，年链家因24个城市覆盖、5000家直营店铺布局、80000名经济人、二手房市场高额利润而迅速改变领域？ 利用新闻不对称赚取高额利润(链家主要业务仍在二手房市场，年二手房收入占总收入的77%，二手房仍无任何利润，出租房屋仍每月亏损1亿。 本文就二手房市场和强势的相关金融衍生业务分析链家是如何利用新闻的不透明性赚钱的)。

1、房地产价格的新闻不对称吗？ 链家的做法:垄断市场掌握价格话语权

二手房市场是房产取得者取得天下的市场，以前流传的中介受资金和盈利模式的束缚，仍在区域内迅速发展，是全国性布局罕见的企业。 但是，从网络切入，通过网络游戏运营的网络中介从一开始就摆出了有钱人的任性姿态，迅速占领市场，资本市场得到了越来越多的青睐。 特别是网络+以前流传的领域容易被视为金钱风景大的模式。 二手房地产行业的网络链家是毫无疑问的

链家通过快速的投资并购布局，成为许多城市领域的龙头，拥有市场的决定权，开始垄断市场，制定更有利于自己的领域的运营规则。

投资收购

年末开始链家开启疯狂收购模式，相继收购成都伊诚、上海德佑、北京易家、深圳中联、广州满堂红、杭州盛世管家、新房市场决定的高策。 链球代表董事左晖表示，链球代表将大中华区业务区域划分为7个区块，除北京、上海、香港、深圳、广州、天津、南京7个城市外的市场份额已经位居首位，同时仍在布局二线城市和长尾城市的市场。 另一方面，在尚未按企业开设的城市，通过合作参与模式迅速占领市场，并在这些城市收购了很多中小中介商。

迅速扩大脱机店铺

除了将收购来的企业品牌店变为连锁店之外，连锁店本身也将开设多家店，开设收购核心地区的核心店和店的模式。 数据显示，年末连锁店1500家，经纪人3万人，到了年末连锁店突破5000家，经纪人达到8万人，增长了3倍。

以上海为例，链家在去年2月底收购德佑房地产后，门店从20家增加到250家。 德佑拥有230家店。 当时，预计在上海的门店数量将达到500~500家，但到了8月，连锁店将达到946家，到12月，连锁店将超过1200家，每天将有3家在上海诞生，更可怕的是，链家将在上海被覆盖。

北京也一样，占北京二手房市场60%的链家年链家有720家店，至今仍维持着800多家店的数量。 这意味着在北京市，每1平方公里的土地上就分布着一家连锁店。

笔者在上海家附近的一条小街上，看到在仅50米远的地方开设了3家链家。 其他企业中介的只有两家。 这种店的密度在很多地区都有，不是个案。 链家似乎想通过自己店的成长来打击附近的其他中介企业。

2、交易过程的不对称性是什么？ 链家的做法:模块化交易流程，比较透明的流程整理

在交易流程的整体跟进，如贷款税务等服务中，一些客户的贷款诉求是中介的另一项主要业务，这是比房地产新闻的收集匹配更不透明的业务，房地产整体的判断、交易、纳税支付流程是普通买家理解的。

更大的新闻不透明来自有个性诉求的购房者，这些新闻几乎只在房地产中介领域流传，很多购房纠纷出现在这个范围内。 例如，如何保障购房者的房产保证金、房款安全？ 一些房地产经纪人如何控制风险？ 对于首付不够的客户，如何创造高房价？ 对于想降低税金的客户，怎样才能实现低价？ 怎么贷款？ 对于二手房更换客户如何通过短期贷款实现新旧房产的平稳过渡？ 对未满三年的不动产怎么移交？ 对于买家来说，到处都是新闻不透明！

其实，新闻不透明不仅对买家来说是风险，对中介企业来说，越不透明的地方越容易发生经纪人的非正常操作，常见的赚取黑单、中介经纪人的个人差价就会出现在这个地区，甚至造成中介企业的损失。 链家怎么了？

规范店里所有的直营、经理的操作

在新闻不透明的情况下，经纪人个人赚取二手房差价、私人图书、经纪人个人资质损害顾客、损害公司的事件屡见不鲜。 首要原因是经纪人个人利益和公司利益的不一致，禁止通过非正常手段获得更高的利益，特别是大部分中介都有很多加盟店，所以店际的恶意竞争更为严重。 迄今为止，链家所有门店和经理都是直营的，在员工整体培训和行为规范上做得比以前流传的门店好。 内部也有所谓的红线黄线机制。 红线谢绝，黄线被发现两次后谢绝。 接收个人信息是红线之一，链接大有9条红线，10多条黄线。 这些标准对经理的限制极多，一些经理说链家的规则是房地产商中最多的。

规范流程，让买家有的放矢

链家的房地产销售合同可能是中介中字数最多、规范最齐全的合同之一。 合同中详细记载了如何保障三方利益等。 另外，除了合同之外，还非常详细地介绍了链家的不动产交接和贷款的流程。

定价；定价

无论是过桥贷款的利率还是中介费佣金，链家收钱的项目都是明码标价，没有商量的余地，对所有顾客都一样。 当然，在处理新闻方面不透明，在定价方面，链家的价格一般高于市场水平。 关于链家以外的目标群体潜在买家，新闻不对称依然没有得到多大改善。

(/S2/)二、链家如何管理经理(高薪挖角，淘汰员工)/S2/) )。

连锁在经理的管理方面也很重要，不仅可以高薪挖掘对方员工，还可以参考淘汰不合格员工，不让优秀员工离职的战略。

高薪领取

网络企业熟悉网络人才攻击攻防战的做法，那就是高薪。 例如，美团携手多个城市，支付双倍工资挖角。 有无论到哪里都挖两倍角的薄片跳闸技术。 上海连锁对基本员工发放的平均基本工资为5000元，其中4000元为不负责任基本工资，其余均与业绩挂钩。 经济佣人最高达到75%，最低达到30%。 对没有经验的培训经理链家，不负责任基本工资4000元/月，最长6个月。 普通中介开出的基本工资不过3000元左右，手续费通常也在20%到30%之间。 此外，链家的中介费也是普通中介的1.5倍。 因此，通常链家普通中介的基本工资与以前传给中原等主管级中介的工资相同。

合理的经纪人之间的竞争机制

同行业的敌人，用甚低频锤子买卖的二手房中介领域的同事也是同行业的竞争对手，与企业不同门店的同事抢客户抢房源的事件层出不穷，内耗严重，对客户的骚扰尤为突出。 连锁从机制上缓解了这个问题，在顾客生命周期的四个重要阶段做出贡献的经纪人可以获得佣金。 业主开发商(谁开发了这个独家房源)、现场新闻输入者)、最终成交者)、客户订单成交的)、客户开发商)、这个成交的客户第一次连锁看房接待的)、最终成交还是很困难的，美国先进的 成交前顾客的生命周期管理比较简单，经纪人可以相互配合，提高购房者的生命周期管理，这无形中进一步冲击了之前流传的伪装房源问题。

例如，a开发的顾客最终成交，取得了10万的业绩。 按照开发业绩的20%的比例分配，他会取得2万的业绩。 如果他有其他订单分成4万个业绩，这个月的总业绩为6万个，再根据业绩中的30%~75%的提成，平均40%的提成率，a这个月的提成将为2.4万。

另外，为了不进行恶意竞争，链家规定独家住宅资源只有住宅资源开发经纪人才能给顾客打电话，其他经纪人联系业主需要通过内部转发实现，在一定程度上可以减少恶意竞争。 当然，对顾客的骚扰没有得到处理。 反而由于链家庞大的经纪人数量，顾客受到骚扰的次数大幅增加。

通过严格的性能机制进行淘汰

以前流传的二手房中介根据成交额和比例明确了中介中介的佣金收入，链家在此基础上增加了无底薪的积分制模型，根据员工的业绩、等级、业务、得分经过一定的运算规律，得出每月的积分数，然后 同等生产交易额的情况下，积分高的经纪人可以比积分低的经纪人有更高的佣金收入。 这完全是马太效应的应用，保留金牌经纪人的作用无疑很大。 在链家公布的年上半年经纪人收入排行榜中，链家经纪人最高佣金居然达到111万元，38名经纪人收入超过50万元，上半年收入占10万元以上经纪人的37%。

除了黄金经纪佣金上涨外，链家还增加了之前流传的中介经常参观数、成交数、房地产增长数等指标，增加了垄断性房地产增长数等多项指标，以达到淘汰员工经营文案、不合格员工的目的

高额的离职成本限制了核心工作人员的离职

离职率是二手房中介领域的一大疾病，领域离职率每月高达35%，通常中介店经纪人每年轮流一次。 对中介者来说，离职带来的不利因素以佣金和顾客损失为首要因素，链家通过机制限制员工离职。 当然，也被认为是压榨离职员工最厉害的企业。 连锁公司限制退休人员的方法是，经纪人退休后，客户资源自动转移到公盘。 房源系统全部使用传输号码，只有注册的经纪人有房东号码，其他经纪人只能通过传输号码联系。 此外，如果取消为了避免经纪人高额纳税的月度报酬制度，离职经纪人的报酬将一次也不重复支付，由于经纪人报酬的支付期较长，离职经纪人通常需要支付高额的个人所得税。

( )三、链家如何通过自己的壁垒获得巨大的经济优势？

由于市场垄断，以及在一定程度上对新闻不透明的优化，链家业绩年快速增长，年链家房地产交易额仅2000亿元，预计年链家二手房交易额将突破4000亿元，单手住宅交易额也将突破1000亿元，不少门店 以北京回龙观地区的链家店为例，这家店的年佣金收入超过2千万元，但只支出数万元的链家主要在提高佣金、房价赚取差价、利用金融服务盈利三个方面获得经济利益。

1.垄断带来的高佣金率和高利润

佣金是以前流传下来的中介最重要的利润来源。 以前流传的中介佣金叫做2%，但实际成交佣金平均不过1~1.5分，特别是互联网派介入后，佣金率不断创新低，爱屋一分，搜房0.5分。 要知道爱屋和屋的卖点是佣金只打一分。

与链家不同，链家号称服务不打折，所以佣金也不打折，佣金一直维持在2.7%(2.2%的中介费和0.5%的保证金)。 即使是北京市发展改革委发出的《关于降低本市住房买卖经纪服务收款标准的通知》中关于降低二手房利率的通知也没有变化。

从佣金率可以看出，链家无形中比以前流传的中介多赚了两倍，但比领域高的佣金率并没有被以前流传的中介和其他网络中介动摇。 不是网络免费低价效应失去了力量，而是二手房中介的特殊性，谁控制了房源，谁就控制了佣金的定价权。 在占据市场绝对份额的情况下，链家已经成为规则的制定者，客户只能选择链家，链家的8万经纪人也能更快找到买家，双方实现了动态平衡。 对公司来说，客户别无选择，才是公司利润最大化的最佳选择。

客户别无选择，只能选择收取链家的高佣金，理由如下。

1、购买者选择有限。 链家或非链家，但链家在7个大中城市已经成为市场的绝对领导者，意味着客户如果不选择链家，就失去了一半以上的机会。

2、新闻不透明带来的企业品牌价值。 房地产交易是一个资金多、风险大的过程，在新闻不透明的情况下，资金对购房者保障的安全性诉求大于性价比诉求，链家作为领域龙头的保障机制给客户带来了一定的心理安全感。

3、链家对不动产的垄断。 二手房是住宅为王的市场，链家垄断领域后，房源管理能力加强，根据其销售策略，销售者希望链家有独家房源的消息，购房者必须选择链家。

链家为什么佣金率这么高，真的只是为了赚取高额利润吗？ 网络免费占领市场份额吸引vc投资的模式不好用吗？ 不，链家收取高额佣金利润只是在维持自身利益的情况下，更大程度地吸引中介者。 结果，链家对中介的佣金最高达到75%，而此前有消息称中介的佣金仅为30%。 这是典型的羊毛狗买的。

2.炒高房价赚差价

据说在中介行业，房子的价格都被中介炒了。 对房地产商来说，两个方面的好处促使房地产商提高房价。 另一方面，房价越高，获得的佣金就越多，但是中介每次成交所花的价格都是一致的，所以我很期待房价变高。 另一方面，中介为了获得销售者的独家房源，承诺可以以更高的价格成交。

对于占据市场绝对主导权的链家来说，他们乐于炒更高的房价，展现出了互联网无法回报之前流传的中介的凶猛。 我知道链家是住宅市场最重要的基础，链家意味着销量，特别是独家房源，所以房源的管理力度一直非常强。 以北京年6月的数据为例，当月储蓄住房合同中，链家达到8626套，位居第一。 我家紧随其后，只有2444套合同。 包括爱屋吉屋、房天下、房通网等平台在内的总合同不到1000套，无法动摇链家的市场地位。 链家是如何炒高房价赚取差价的？

1、签订独家销售协议(速卖室)使房价上涨，获得更高的佣金。 连锁房屋威力最大的是速卖房，一方面增加了自己的房源数量，另一方面挤压着竞争对手的房源。 连锁销售房通过对销售者的经济引导，达到获取独家房源的目的，在这个环节，连锁销售者将上涨20%以上的售价。 具体的操作方法是，经纪人首先询问销售者的心理价格。 当然，这个心理价格会比正常价格高一些。 例如，8月朋友上海小区房价平均水平为500万，朋友心理价格为520万。 此时，许多链家经理承诺3个月内以650万的价格卖出，为了打消朋友的担心，链家承诺给予2万元保证金(通常为3000~2000万)，不知道房产能否卖出

朋友的经验表明，链家很快就把周边的房价炒得很高！ 因为链家垄断了城市的二手房市场，巨大的中介商和店的数量在链家有底气，所以可以尽快卖出房源！ 以前流传的中介想要提高房价也不过是5%以内的增长，也不敢提供保证金。 不那样的话，房源有可能会落入到手。 连锁商店对链家的影响是销售的增加让越来越多的卖家青睐链家，链家在二手房领域拥有更大的定价权，随之而来的佣金增加也是巨大的收入，市场垄断地位也会巩固。

2、提高房价赚取差价

连锁经纪人签订速卖房后，会根据客户的优势选择是否再次上涨房价以赚取差价。 这对链家来说是个几乎不能说的秘密。 回到上个例子，链家以650万美元出售出售者的不动产后，根据自己的经验联系出售者。 出售信息显示，房地产可以以更高的价格出售，但额外的销售额需要双方按一定比例分配。 例如，经纪人此时提议以670万美元出售不动产，但比以前的合同多出的20万美元由双方评估。 此时出售者可以获得660万美元。 连锁经纪人可以多获得10万元的佣金利润。 这才是链家利润快速增长的核心，链家之所以能拥有8万经纪人，是在每月利润必须超过20万元才能盈利的前提下，也是能迅速扩大的首要原因。

3、购买住房赚取差价

对于价格明显低于市场价格的住宅，链家也通过组团购买提前支付房价给销售者，但只是房子。 之后，提高价格以更高的价格卖给顾客，从而获得越来越多的差价。 当然，只要不需要卖方的周转资金，或者购买新住宅的顾客，顾客的房价通常不会低于市场平均价格。 链家在这里获得的利润总量并不高。

当然，让房价上涨，不仅仅是针对表面上的购房者，链家也在购房者之上挣扎。 比如链家很多顾客集中看住房会引起购房人的心理恐慌，有时会引起房地产出售的幻想，促使购房人房价上涨，或提前决定购房。 此时，房地产价格一般略有上涨，网上也有不少购房者投诉，但最终实际交易价格比主页品牌价格高出不少。

3 .金融服务的发掘

链家目前包括理财(丁丁租赁、自由房子)、交易管理)新建、二手房)、金融管理)链家理财、理房通等三大业务，三者之间相互促进。 其中链家在理财上还在配置，交易管理上的二手房成为链家最重要的利润来源，金融管理上的链家同样可以紧扣积分，链家也是领域内唯一支付牌照的企业。

年11月链家理财上线后，截至年q3，链家理财累计投资额达到93.7亿元，投资客户超过27万人，人均投资14.27万元，重复投资率80%，余额宝人均投资4000元 目前链家金融业务已经占整体收入的10%，但预计全年能贡献20%的收入。 链家金融管理首席执行官魏勇预测未来五年的金融业务将为链家提供50%的净利润。

链家的金融服务绝对值得一说。 在笔者看来，这可能是与蚂蚁金服具有相同价值的产品。 蚂蚁金服针是拥有巨大金融服务的人们。 它是多达11万中小企业的卖方，他们有天生的短期贷款诉求，而且有高频率、低量的贷款诉求。 链家也拥有天生的花钱人群。 那是更新换代热潮下的宽敞的房屋购买者。 这个比例非常高，在北京的二手房交易中，70%的顾客是更新换代的顾客。 过桥贷款是大多数换房客都会面临的情况，但这是一个尽管频率很低但量很高的场景。 每次过桥贷款至少要几十万到几百万。 当然，双方的风险都比普通p2p低一些。

( )四、链家如何在金融业盈利？

1、连锁金融涵盖房地产交易流程所需的所有融资环节

链家的金融财富科技商品只有两种。 是比较二手房交易资金诉求的加多宝，和比较新房交易资金诉求的新房宝。 新房宝利用最高收益吸引新购房人，客户存入新房宝后，享受年化5%的理财收益+平台补贴60%的购房收益。 当然，新建宝藏项目期限最多90天，每件金额最多30万，意味着购买新建宝藏的客人在链家购买新建宝藏将享受4.8万的优惠。 当然，实际上，新盘本身将向链家这样的中介机构提供不同金额的优惠。 笔者在查房时，明显约定了10万元的优惠，但链家能否在享受优惠的基础上抵扣新建宝藏却不得而知。 新房宝由于其产品特点和链家全面介入新房业务也只有4个月，所以新房宝不是链家金融的核心产品。

照片来自网络

加多宝是链家金融最重要的组成部分，贷款对象通过链家交易，与需要资金周转的三类客户相比，借款人只需要抵押房产，不需要其他麻烦的操作。

第一种是过桥贷款，主要是比较所有者需要重新购买不动产。 购买新建住宅时，旧住宅还没有出售，需要资金转移。 链家可以提供贷款赚取利息。 运营商热潮在二手房占比中非常高，在北京，已经有70%的二手房交易由有更新换代诉求的业主带来，这是链家加多宝金融产品最重要的利润来源。 第二类是赎楼，与房屋销售者银行贷款未还清的情况比较，需要还清贷款后再出售，链家提供贷款还清赎楼； 第三类是最后一次借款，由购房者向银行申请融资，但在与销售人约定付款时间时尚未获得融资，由链家提供融资。

因此，如果在链家交易的买家在任何阶段都有短期借款的诉求，链家就可以提供金融资金支持。 另一方面，对于有短期贷款诉求的购房者来说，贷款诉求缺乏处理方案，不仅要找朋友借，还留有短期贷款，总之非常困难，新闻不明朗又体现在这个环节上。

2、通过高额融资获取利息差

连锁金融的资源来源主要是接纳广大投资者，其中10亿左右来自自筹资金。 连锁投资年率为7.2%8.4%，但链家短期贷款月利率高达2%2.5%，这意味着链家可以赚取1.58%的月利率。 我朋友今年采用了上海链家的押金服务，65万押金、月利1.5万、2.33%的月利率，当然，如果更重要的押金不足1月链家的话，每月根据链家的公布数据，金融融资额约10亿元(不含自有资金)

3、巨大资金沉淀带来的收益[/s2/]

以前，中介对买卖双方的保障比较低，链家加强了对买卖双方和中介三方的保障。 也就是说，要求买卖双方的资金保障留在链家。 链家要求买卖双方资金，必须通过全资子公司中融信的担保，中融信负责链家房地产全部房屋交易的产权检查、资金主机、住房贷款及融资业务。 这样，买卖方参与的所有资金在链家沉淀一定时间。 这与支付宝( Alipay )保证淘宝交易完全一致。 这应该看起来像链家在中介行业的独创性。

链家全年二手房成交预期4000亿，按平均40%首付预估，年首付1600亿，每天资金4.28亿，按平均每笔交易10天资金沉淀计算，按8%年息计算，年利润9380万。 当然链家通过他的途径获得这笔资金的利益会更大。 这是更多互联网企业配置金融的最大理由

链家不仅利用新闻不对称获取巨额利润，在客户管理上也确实比以前流传的中介做得好，客户体验好，如全店免费提供雨伞、印刷、饮水等服务； 高压线、垃圾场等令人厌恶的设施风险提示凶恶的住房、辐射超标、房屋扣押等住房先行赔偿等政策，一直以来都是中介无法跟进的，无助于直接成交，或者短期内企业价格将大幅上涨。

总结。总结

在链家的资本故事中，链家通过新闻不对称迅速占领全国市场，通过占领市场巩固垄断地位，巩固在二手房行业的定价权，扩大到二手房，扩张金融服务、装修业务、租赁业务等房地产上下游领域，从而获得巨额利润，成为链家。

但是，链家也同样有很大的风险。 例如，高并购带来的整合风险、密集开店带来的门店价格激增、单店收益减少、甚至资金链断裂、领域萧条……但是，无论风险能否控制，站在公司和投资者的立场上，链家都是成功的，值得学习的。 这无疑是典型的利用互联网的方法试图推翻以前流传的领域的一个样本。 但是，站在大多数买家的立场上，如果一家公司已经有了领域垄断，顾客必须注意。 特别是在这家垄断公司明显侵蚀顾客利益的情况下，笔者想对买家说一句话。 爱惜钱包，远离链家。

感谢张粤对本文的贡献，大家可以关注一下她的公众号:大脸怪( gh_902734a11437 )，看看上海小囧的精致生活。 另外，在虎嗅年度的作者投票中，要求一票，谢谢。

来源：UI科技日报