“锁定顾客的六大策略：教你怎么将切换价钱嵌入商业模式”

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注:本文来自strategyzer，中文版由天地会珠海分舵编译。

有了优秀的产品，并不是能够捕获和锁定大量的顾客。 我们还需要找到良好的商业模式来吸引顾客并将其锁定在公司产品的生态系统中 说到锁定顾客，其中切换价格是个好办法。 我们可以看到，adobe、salesforce、微软和罗尔斯·罗伊斯这些大公司就是这样锁定客户的，从而恐吓诸侯，把竞争者远远抛在后面。 下面，让我们来看看是否有常见的客户锁定战略。

以前，我写过关于建立优秀商业模式的7种机制，切换价格就是其中之一。 通过改变价格，可以降低顾客的获得价格，长期从顾客身上获取经常利益( recurring revenue )，也是市场竞争中的护城河。

有很多方法可以将转换价格嵌入到你的商业模式中。 如果仔细研究adobe、salesforce、google、罗尔斯·罗伊斯，就会发现垄断地位其实不是偶然的，它们都有各自的杀手锏，把顾客牢牢地锁在生态系统里。

让我们来看一下通过切换这些公司常用的价格来锁定客户的六种方法:

第一招::基础产品的牵引费用

公司通过提供基础产品将客户纳入生态系统中，销售客户必须购买的辅助性消费品，一步步榨取客户的利益。

其中雀巢咖啡公司(基础产品)的售价只有价格，由各大营销商销售，大家都可以买到。 但是，与之相应的利润丰厚的咖啡粉包，只能通过内斯派索的销售渠道购买。 因为那个可以得到大量的利益。 在年之前，人们不能从其他渠道购买这些咖啡粉包。 因为只有内鬼才有生产的权利。 这就是内斯·派索锁定他们顾客的招式。

除了内斯派索以外，吉利企业(剃须刀刮胡子的费用)、柯达( HP ) )打印机刮墨盒的费用)等其他知名公司也在使用这一招。

第二手:数据陷阱

企业通过鼓励客户在自己的平台上创建或购买拷贝和APP，实现了使用数据锁定客户的效果。 这些平台可以是网站、软件或设备。 如果客户要从该平台迁移到其他平台，则无法将拷贝迁移到其他平台，因此必须销毁该平台上的所有数据和活动记录。

例如，APP存储(如appstore和google playstore )的拷贝和APP不能迁移到其他市场。 如果需要移动到其他竞争对手的平台，苹果和安卓的客户必须放弃以前在这些店里购买的音乐、APP和电影。

以spotify为例。 这是一家音乐软件公司，其APP提供了巨大的音乐列表，上面的音乐可以从任何主要平台下载。 但是，如果要从spotify转移到其他音乐APP，你面前的巨大音乐播放列表就会燃烧。 这是数据陷阱的另一种表现形式，这种形式目前威胁着苹果和谷歌音乐的收入及其切换定价方法。

第三招:学习曲线的陷阱

顾客容易对需要从头学习新产品的采用方法感到沮丧。 某些产品提供优异的价值主张，但要成功采用该产品必须经过特别的训练。 学习曲线的陷阱围绕这种价值主张发挥作用。

salesforce和adobe就是通过这样的学习曲线陷阱卡在他们的顾客身上的。 有一点客户成为了我们产品的认证专家。 那样的话，除非这个产品的采用让他们非常痛苦，否则他们不会轻易放弃这个产品。

另一个类似的例子是一个名为box的公司文件同步APP。 由于从头重新构建文件共享和同步的基础架构非常复杂，这些公司希望box继续采用。

另外，如果切换到其他工具计划，意味着你已经积累的该工具的采用经验将完全没有用，客户的逃离将更加困难。

第四招:领域标准陷阱

在某些情况下，正因为所有其他人都这样做，人们才不得不做这件事。 这是公司锁定顾客的另一种方法。 他们处于大家公认的领域的领导者地位，这些产品，或者说它们的产品功能之一成为了领域的标准，使得顾客难以选择采用其他产品。

我认为微软的office word在这里是个很好的例子。 . doc这种风格是微软办公APP专业解决的，目前很难用没有doc这种风格的创建和支持的工具来正常工作，所以客户的转换价格非常高。 adobe的pdf也是同样的例子。

第五招:服务陷阱

如果你的同行竞争对手采用了一种叫做服务陷阱的手段，你不仅要和他们提供的某个产品竞争，还要和他们提供的完美体验竞争。 在这种方法中，一家公司将自己的产品与只为自己的顾客提供的补充服务联系起来。

劳斯莱斯为航空空企业提供飞机引擎，但他们提出了根据飞行时间付费的条款以实现他们的转换价格。 实质上，按飞行时间收费的条款包括飞机发动机租赁、维护和维修服务的一揽子收款。 这里真正改变游戏规则的是，只在航空空企业的飞机实际采用发动机的时间内收费。 这种体验对航空空企业来说非常棒。 因为要让他们摆脱因为发动机问题而不能正常起飞的巨大损失。 通过结合高利润的服务和一流的飞机发动机捆绑销售，罗尔斯·罗伊斯不容易将其航空空企业的客户转换为其他竞争对手。

另一个好例子是喜利得集团的方法，通过向用户提供最好和最先进的建筑工具来建立服务陷阱，跨越提供廉价产品的其他制造商挖掘的这条护城河不容易。

第六招:走出陷阱

公司采用合同的方法强制用户采用那些产品指定的时间，如果顾客想要退出该合同的约束，必须支付一定的合同废止费用。 这是防止客户切换到其他竞争对手的常用手段。 例如at&； 虽然像t和威瑞森这样的电信运营商收到的毁约费用将达到350美元，但t-mobil正在尝试用向切换后的客户支付这笔费用的方法来威胁这种商业模式。

我相信除了上述将转换价格纳入商业模式的方法以外，一定还有其他方法。 特别是国内的例子，例如合约机等。 如果大家有什么想法的话，请评论说出来，大家一起讨论。

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来源：UI科技日报