“一个销售员独白：实体卖场宰客内幕”

本篇文章2506字，读完约6分钟

由于EC时代的崛起，许多实体店的老板悲鸣不已，曾经风光明媚的中关村、百脑汇等地的老板纷纷选择关门或转型。 在外人看来，这样的原因是，一方面电器店分流了大部分的销量，另一方面随着租金和人工费的上升，在店面生活变得困难。 其实，对于数字3c卖场的销售模式，顾客也有很多糟糕的购物体验。 垄断和囤积等是常有的事。 今天，在某销售企业做实体店销售员的l给我们讲了实体店幕后的故事。

以下为l口述，由笔者整理。

l :很多人对实体店有很多误解。 例如，一定要卖假货和再生机等。 以前，在百脑汇这样的地方，店面的商店卖假货和再生机的成本很高，正规的经销商企业也不允许自己的员工私下卖假货和再生机。 一般在个人小柜台做这个。 当然，客人也不会去小柜台花上千万元买照相机。 除非有人想要小便宜的价格，否则小柜台的照相机明明价格很贵却依然要买，结果吃亏的只能说是自己发现的。 。

很多人听说过数码3c卖场销售人员的各种宰客，为什么这样的事件屡见不鲜？ 这里说一下我们销售人员的收入构成。 我们销售员的工资是基本工资加工资的比率。 基本工资其实很低。 重要的是基本工资。 基本工资是根据个人销售商品的总利润来计算的。 有些企业出售10%的提成。 (不同企业的计件工资比例略有不同。 比如说，一台照相机的价格是10000元，如果你已经以12000元的价格把它卖了，毛利润是2000元，销售员是10%的提成，也就是200元，这就是销售员这个单一的个人收入

那么，你应该明白，我们为了提高自己的收入，拼命高价出售东西。 卖得越高，我们的提成也就越多。 但是，客人并不傻。 总是比较三家公司。 假设有10000元的照相机，我估计12000。 隔壁估计11500。 另一家公司估计10500。 这样的话，商家之间的竞争就赚不到钱了。 我们怎么赚钱呢？ 到这里来，我们采用有点不寻常的销售方法来赚取高额利润。

还是以10000元价格的相机为例，京东亚马逊等电子商务商家可能会卖9800元，但我们直接报价9500元或9600元。 是的。 你没有错。 直接卖照相机。 客户注意到这个价格非常有特点，坐下来和我们谈话时，通常是宰客的开始。

初学者买照相机的话，还必须买存储卡、照相机包、uv镜等附件。 考验我们口才的时间开始了。 我们企业以前有专门的教练训练话术进行销售。 即使是最便宜的小作坊的相机包，也能激发国家地理包的即视感。

存储卡和uv镜更容易被炸飞。 特别是uv镜，有我的同事。 价格在30元左右的uv镜，花言巧语卖了1800元。 就算车身损失400，500元，也不算什么。 因为饰品才是利润最大的部分。

那么，如果有预算非常有限，不能高价卖给他的零件的客户，该怎么办呢？ 这个时候，我们会转动订单。 比如说，你想买d7000。 聊天中，我告诉你d7000性价比很差。 你的预算只能买机器。 如果买d3200的话，可以买很多非常实用的饰品，如uv反射镜相机包的闪光灯等。 当然，卖你的是国产的低端货。 很多初学者都会被打动。

本来几千元就能买这么多东西。 真好啊。 那我就不买d7000了。 同样的价格直接买d3200和一堆饰品。 像素更高啊。 结果，我买回家就意识到被骗了。 这么多首饰成不了钱。 机身价格更不一样，但取出的钱一样。 有些客户会来退货，但也拆了包装，也用了摄像头。 不能给他退货。

最后的顾客不会受我们的影响买高价的零件，也不会换成别的机型，喜欢一个机型就买一个机型，发现根本不合适的时候，直接告诉他相机没货了，赶紧去别的店买。 我们可以看到，这样的顾客比例比较少，实际的店报价比网上便宜，但买不到。

你可能觉得实体店有新手被骗了，但不是。 照片经验丰富的人，来到这里也一样会被骗。 例如，有些客户认为uv镜必须买多层电镀的东西，三脚架必须买碳纤维的东西，照片包至少要国家地理或音乐拍摄的宝藏级别的东西 只是因为贵，所以高价卖几百日元是很简单的事件。

无论是镜头还是照片饰品，鲜为人知的企业品牌都很少卖。 例如，以前我知道b+w的uv镜很好，但我们不想卖。 因为价格太透明了，我告诉客户b+w太贵了，不实用。 可以买hoya和nisi等便宜的过滤器。 外包装不错。 这两个企业品牌的价格会低很多，但我们的售价不会太低。

以前最受欢迎的场景确实是腾龙18-200，焦点足够长，价格非常便宜。 1000出头，而且产地是日本，可以欺骗很多顾客。 我们销售人员出港时进行照相机操作的训练。 即使使用便宜的镜头，拍摄的照片也不比高级镜头差。 通常，当我们向客户展示拍摄效果时，他们会相信我们拍的照片。 这样，改变订单就更容易了。

我们店的最高利润记录一个人赚了三万多块钱的客人。 一位客人想买d3x来做大三元。 客人的商品比三家公司多之后，我发现我们的报价是最低的。 (当时一共亏了2000多块钱) )，客人坐下来谈话时，我们店的金牌销售是d3x换d3s，14-24换16-35，80-400换80-。

对我们来说，最容易屠宰的客人不是什么都不擅长的初学者，而是自以为聪明、耳熟能详的客人。 一个摄影协会的会员和太太一起来我们店买uv镜，我顺便给他推荐了偏光镜。 我炸了偏振镜的利润后，把价格40元的偏振镜卖给了800元。 他在我脑海里组装着说辞的时候，他马上对太太说。 “你不擅长。 我们摄影协会的人说需要几百美元的偏振镜。 拍风景很方便。 。 。 如果有这样的顾客，很难不杀他。

因为这样的销售方法，很多客户回家查明真相后，回来要求退货。 因此，在数码3c卖场中，经常能看到客户和店员吵架的样子，但是无论怎么不能退货，客户也只能自认倒霉。 这种糟糕的购物体验持续了很多年，但当我离开这个领域很多年后，看到各种数字卖场关门、转型的信息时，心里也是模模糊糊的。

与网店相比，实体店的特点是实体店能够提供丰富的操作体验。 如果销售员训练得当，也可以教顾客基本的操作。 这相当于提供无形的财产。 本应是实体店的特征，却变成了各种欺骗顾客的途径，电子商务的浪潮汹涌而来，加上糟糕的购物体验，数字3c店铺的倒闭也是不可避免的。