“2016网络公司出海“生死簿””

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网络公司出海做生死簿

最近，长城会( gwc )主办的gmic全球移动网络大会在北京举行。 此次峰会旨在挖掘移动网络全球化快速发展的潜力，为公司出海创业搭建平台。 近年来，基于国家进军海外的战术，出海已成为资本和创业圈广泛关注的方向，并由零星公司的个人行为成为集团的淘金热。 据报道，截至年底，全球市场前1000大APP中，有11%即113个APP属于国产出国APP，但这一数字还在增加。 但是，在积极出去的过程中，也有不少人折沙。 今天盘点哪些出海的公司，看看大败局和大胜局是怎么产生的。

大船容易下沉还是小船难下沉？

笔者在调查过程中发现三大公司——Bat，是国际化的第一批实践者，于百度06年发表了国际化战术，但不幸最先成为烈士，踩了不少坑，值得后来者参考。 理由是海外业务不是战术中心，来自企业的耐心不够，走到一半往往会发生变革。相反，创业型企业只做单一业务，压力最大反而容易受到惊吓。

阿里巴巴在美国上市前后就开始在亚马逊和ebay的主场抢夺虎口。 年6月，阿里在美国上线家电商务网站11main。 是阿里集团与美国完全子公司vendio和auctiva共同上市的，仅一年后的一年6月，阿里巴巴就与美国opensky社会交流购物企业签署了协议，将11main和opensky合并，这也是阿里航海的尝试面临困境。 但是，从opensky关注社会交往购物，拥有5万家店铺、200万种商品、500万顾客、1亿顾客关系可以看出，阿里要进入比较成熟的美国市场，就要与了解当地文化和习性的劳动者进行合作 可能是出于效率和价值成本的考虑，自动放弃了自建平台的做法。

时钟更先进，百度也于2006年底宣布国际化，推出日语各搜索引擎，但很快遭遇了文化和现实的冲击。

2006年至2006年，网络搜索、图片搜索、博客搜索、视频搜索、论坛等功能上线。 但根据alexa的数据，谷歌日本在日本网站本身排名第二，百度日本排名300左右，这意味着百度在日本嗤之以鼻。

年4月，百度终于关闭了百度日本的各搜索引擎。 第一个原因是，日本的大型搜索引擎市场被谷歌和雅虎两大巨头牢牢占据，而且日本顾客对新事物的接受度很低，因此通过提供同质化的产品不容易从两大巨头手中夺走顾客。

其实谷歌副总裁harry wu以日本为什么会错过网络革命为第一论点，写了一篇文案。 他认为这与日本强大的产业基础有很大关系，国民行为习惯保守，在面对新事物时缺乏探索的勇气和趣味性。 如果觉得雅虎好用，不管其他产品多好用都无视。 百度也不幸成为了这样的思考的牺牲品。

从资金方面来看，没有钱是绝对办不到的，但有钱也不是万能的。 拿钱砸市场的做法也许可以注射兴奋剂，但在国外不一定能收到长时间的效果。

马化腾曾将微信视为腾讯走出去的唯一机会，但微信在海外客户成长方面难以突破瓶颈。 据年媒体报道，微信国内客户超过6亿，国外仅有1亿客户不到15%，而facebook的海外客户占83%以上。

而且，微信在海外至少损失了2亿美元，但没有效果。 为了扩大海外市场，微信不仅聘请了当时足球明星梅西担任形象大使，梅西主演的电视广告也在15个国家播出。 另外，要知道，微信海外版在美国与谷歌合作，采用谷歌账户登录，邀请5位朋友采用微信，可以获得25美元的餐厅优惠券。 此外，微信官方还在东南亚与出租车驾驶APP Easy Taxi、EC平台lazada、送餐APP Food Panda等进行了宣传合作。 尽管如此，2亿美元用完后的效果并不完全令人满意。

究其原因，微信忽略了这几点。

首先，微信本身是社会交流类产品，其成功的一个重要原因是来自qq好友关系的引入，但外国人不用qq。 他们大多是facebook、twitter的忠实顾客，qq在海外招聘的主流人群是中国人，他们只是海外市场的很小一部分。

l其次，Wechat加入的时机太晚，形成了facebook和linkedin等竞争产品的互联网效应

另外，微信海外产品定位不准确，大而全路线的腾讯不处理海外客户的痛处，也不能带甜点，陷入上而下的境地。

年后，bat三家公司海外经营的构想从独立经营业务变成了巨额投资。 例如，阿里一家投资了东南亚EC平台lazada、uber竞争对手lyft、聊天软件tango，总海外投资额超过10亿美元。 腾讯的海外投资主要集中在游戏、社会交流和电子商务三大行业，先后投资于snapchat、时尚电子商务公司fab、韩国kakao talk、匿名社会交流whisper、情侣社会交流APP couple等。 相比之下，百度在海外投资布局上略落后于阿里巴巴和腾讯，目前布局美国、巴西、以色列等国，聚焦广告、o2o等行业。 在美国，投资了uber，去年收购了巴西最大的团购企业peixe urbano，还投资了以色列的广告平台taboola等。

出海的成功之路、细节上都有风景

久邦数位前总裁张东说，成功的国际化有三个指标。 第一个指标是顾客国际化，也就是海外顾客占50%以上。 第二个指标是收入国际化，收入份额中来自海外的比例占50%以上的第三个指标是企业品牌国际化。

按照这个标准，年后崛起的许多创业企业有:美国本地化电子商务公司5miles、工具apus、茄子快报(海外shareit )、flash keyboard、音乐共享、Musical .。 虽然在这些细分行业表现良好的例子，以及bat、Google、facebook的规模还没有，但是活的很滋润，发展很快。 让我们以这些企业为例，总结一下成功之路。

1 .团队至上，练习超级联盟

出海公司的创始团队必须有相关领域的成功背景、海外经验或当地的高管团队。 比如5miles定位为海外58同城+淘宝，与海外屌丝市场相比，将美国流行的yard sale (卖院子)插在了互联网的翅膀上。 其初创团队有淘宝、兰亭聚势等c2c市场和跨境电子商务从业者的背景，平均有7-8年的相关经验，因此开始移动端c2c市场并驾轻就熟，进入美国后及时引进了美国本土团队，因此本地化

另外，活跃在海外的台式机APP apus由360海外业务的原负责人李涛设立。 他在360的最后一年周游了欧美和亚非拉几十个国家，在意识到海外市场的潜力后，毅然放弃了700万美元的股票，成立了apus。 创始初期的组员有一半从360无线电转行，这些人都是李涛旧部下的； 由于已经建立了相当多的默契，在团队成立三周左右的时间里，apus第一版已经上市，之后每3~4天维持一个新版本的迭代速度。 这种领域的积累当然是初生牛犊所无法比拟的。

例如闪存键盘这个隐形冠军，可以看到海外经验的决定性作用。 这个国内鲜为人知的软件是几十个国家的生产工具类APP排行榜的前五名。 但其实是专门做海外宣传的广告代理商avazu孵化的产品。 avazu成立于2009年，有多年制作海外广告平台和游戏并逐一分发的经验，宣传该产品本质上只是从逐一分发别人的产品到逐一分发自己的产品的不同，要想转移流量很容易

2 )善于经营流程，客人留下客人用双手抓住

从某种意义上说，网络业务就是流量业务。 对任何一家公司来说，规模化、高效招揽顾客、确保客源、向商业化转型都是最核心的问题，这些成功快速发展的出海公司无一例外都在这些方面取得了成功，但运营流量的方式很多，各村都有各村的高招。

如前所述，flash keyboard的宣传获得者利用了avazu强大的营销力和全球经验； 5miles的公关团队有兰亭聚势的背景，但兰亭聚势当时是谷歌亚太地区单一最大的顾客，对谷歌和facebook的营销经验很深，所以5miles团队从一开始就善于规模化获取客户。

带激励的人际交流也是重要的集客方法。 快传是一款让客户一对一、一对多传输文件、视频、语音的软件，天生具有互联网效应，可以邀请朋友安装，不消耗流量，一键下载。 在印度这样迅速的发展中市场自然风平浪静。

更高水平的选手善于利用事物和热点营销。 年7月，由于发现一个叫musical.ly的音乐视频APP在youtube上扮丑在青少年亚文化中掀起了热潮，他亲自创立了类似于don't judge me的关卡，并在FB/Twitter / 这个游戏更难玩。 因为不仅产品与文化和趋势挂钩，营销推广负责人也能熟悉流行文化，引领流行文化。

让我们看看如何挽留顾客。 众所周知，下载量可以通过facebook、google等付费下载渠道获取，但日活率是评价成功APP的更重要指标，对于高日活(留存率)来说，需要强大的运营、商品推荐、社区建设等细致的业务。 只有能够让客户持续回头的APP才是真正有价值的APP。

5miles最近被美国第三方机构similarweb选为美国回头率最高的电子商务APP，依赖于中国企业特有的精细化运营。 来自淘宝的团队当然要实现千人千面而不是千人一面---根据顾客的喜好优化首页的商品展示，让顾客优先看到喜欢的商品，但新顾客一天、七天、三十天录用就会收到不同的推送信息， 另外，通过适当提高新商品的权重，更快地销售新商品，促使顾客进入越来越多的商品，带来正面的反馈。

在社交通信关系链中，5miles利用facebook和地址簿的朋友关系，在朋友注册或follow自身在场时通过推送或电子邮件发出警告，提示客户重新登录； 然后，当我想买的商品被别人报价的时候，我也会得到提示，这样鼓励用户再次回顾。

茄子的快传方法是将人群分开，准确地找到客户，然后分析对应的APP的喜好。 例如，在客户频繁共享音乐文件时，可以向客户推荐音乐类软件新闻，帮助客户获得更好的音乐体验。

musical.ly音乐录像根据自身优势采取了社会交流优先的产品战略。 每个客户都有自己的个人资料，个性化提高忠诚度，培养社区文化。 真爱的粉丝们称自己为muser，去亚马逊买印有企业标志的t恤。通过feature机制将流量分配给少量顾客，建立网红经济。

3 )在终极的本地化改造中，不踩海上的漏洞

终极本地化对出海团队来说是能力、心灵，也是成功不可缺少的要素。

5miles深入的本地化改造是海外逆袭的关键。 最初的产品文字都是中国队在做，并不完美，但是随着快速发展，所有文字都是美国当地队完成的，反复产品的功能测试也让美国当地做，中国队的想法不是理所当然的。

比flash keyboard发展更快的重要原因是，它大致遵循了本地化语言。 但是，不是简单的翻译，而是相当深入，每种语言都要寻找多个实验对象，对各自的输入方法、文化、网络社会的交流进行了很多测试，确认和当地的产品一模一样。

本地化除了语言以外，还需要特别注意法律和文化。 在国外，知识产权和隐私保护受到特别尊重。 去年年底，谷歌play的官方商店严厉打击侵权和作弊相关游戏，仅东南亚就有数百个游戏被抢购一空。 其理由主要是侵权、抄袭、排名编制等违规行为。

国外很多客户对个人新闻的保护非常强。 如果APP需要照相机、麦克风、通讯录等敏感权限，客户会非常小心。 年12月百度日语输入法被日本政府屏蔽，是因为百度日语输入软件有可能将顾客的输入记录登录到服务器上，并采用用户的秘密新闻泄露，引起严重的安全问题受到质疑。

在文化禁忌方面，如果遇到某种雷电，优秀的产品也有可能突然死亡。 只是因为某些标志不合时宜，或者其他地区的部门空常见的功能和宣传活动，在国外可能会遭到顾客的抵制，或者违反当地法律。 例如，在一个国家，星期五和数字13代表坏运气，彩虹代表同性恋。 创业者需要入乡随俗。

从以上大盘表现来看，出海是一项系统工程，bat国际化道路的曲折证明了国内资金、企业品牌、产品可以转化为海外成功。 但是，巨头不出色的情况正是创业者的机会，5miles、apus、flash keyboard、musical.ly的成功证明，面对巨大的蓝海和中国数倍以上的客户群，流量经营、流量、流量， 虽然出海不容易，但是我相信随着中国企业的成熟，新来者可以在前人的肩膀上看得更高，避免走弯路。

来源：UI科技日报