“直播进入商业化下半场 它们离盈利有多远？”

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直播平台经过混战，进入商业化下半场。

前期有资本喂奶，所以直播平台不用卖广告也能活下去。 然而，随着竞争白热化，利润自造血成为各直播平台的必考科目，但不幸的是，目前只有陌生人、映客、微博(一直播)等少数人提交了利润答卷。 利润真的只是在美梦的地方吗？

(/S2/)一、不是没有水流，而是钱流向了播音员(/S2/) )。

演唱会上没有钱是假的，但没有钱是真的。 在直播的价格结构中，主播分期/主播签约除了带宽和运营价格以外是第一大头。

从文芳阁的财务报告中可以看出这一点。 数据显示，文芳阁年四季度收入分别为5500万元、8530万元、8240万元、1.336亿元，但以主播分期和文案为主的价格分别为6.727亿元、8.333亿元、9.055亿元、8.073亿元。

今年2月，文芳阁以3亿元的天价签约电竞顶级女神miss，直接刷新了领域合同记录。 同样是主电竞转播的斗鱼，合同播音员每年也要花1亿1000万元。 根据另一个“游戏直播领域top主播排行榜”，原英雄联盟职业选手电竞解说员若风的签约费用竟然为2000万元一年，该排行榜前14名主播的签约费用超过1000万元，其他一线主播的签约费用都在1万元以上。

除了合同，还有分割。 雪球的研究报告显示，以前秀场模式流传下来的平台主播以6:3:1分割，支撑着平台的可持续性、高收益性的快速发展。 但是，移动终端泛娱乐直播平台的竞争异常激烈，例如映客从原来的32%直接上升到约60%。 花椒直播几乎90%以上分给主播； 这直接导致了主播脸红，失去了平台。

而且，针对哪些知名度高的人拥有流量和粉丝的主播，各直播平台展开了角逐。 最后，直播平台花巨资培育的网红，被对方挖掘，变成了空，整个直播领域又陷入了另一个恶性循环。

因此，实现收益的第一要务是削减或砍掉主播的财务支出，寻找与主播互利共生的合作模式，形成优势共同体。 例如对主播进行培训、运营、包装、拓展，通过素人网红艺人企业品牌主的全产业链流程，将平台资源与主播ip资源进行交换。

(/s2/)二、不是没有流量，而是缺乏比较有效的转化)/s2/)。

有人把直播平台和主播的不自然关系归结为流量，认为如果平台本身有流量，主播就靠你了。 如果你自己没有流量的话，就需要请主播来拉流量。 那个毫无疑问需要贴上钱。 虽然直播确实是流量游戏，但是贴钱的根本原因不是没有流量，而是没有自然稳定的高质量流量，而是被转换了。

最极端的例子是刷流量，这已经是领域公开的秘密。

通过sdk内嵌微博的直播，上线不到6个月就成为国内最主流的直播平台之一，因为共享这条微博的2亿8200万月活客，这是社会交流和媒体中最高质量的流量来源。 除了微博apppush、微博直播广场热门推荐的流量加持外，一直播母公司其他两种产品的秒拍和小咖喱秀也为直播提供了足够的流量支撑。

陌生的副总裁贾维指出，由于陌生的自身是一个拥有2亿顾客的平台，因此获取流量的价格比其他平台小，陌生的社会交往属性也有利于顾客的保留。

这与艾媒咨询首席执行官张毅的话基本一致，市场上有200多家直播平台，只有少数企业(如陌生企业和微博)受益。 这是因为只有实际活动用户的规模才能带来付费的利益。

而且，流量能否有效转换取决于以下内容:

1、现场直播客户的收购价格是否足够低。

2、直播是否是现有客户的强烈诉求。

3、现有顾客能否转换为顾客。

三、不是没有钱，而是没有支柱的收入来源

有人说，现场直播不赚钱是因为找不到盈利渠道，不知道从哪里收取费用。 实际上，并不是没有不同的渠道，而是每个方式都很少钱，进不了钱，直播平台缺乏核心的收入来源。

目前，直播衍生出了提高薪酬、广告、商业宣传活动收入、明星和网络热门经纪人、直播节目收钱、网络人气孵化等多种多变的方式，但无法用这么多方式支撑整个盘子。

其中有各自的理由。 例如，直播平台广告的性价比问题决定了客户是否想买。 对映客、花椒、一直播三家公司的刊例报价，可见一斑。 在映客推出的广告合作方案中，文案营销套餐出了2000万的高价，出了400万/天的广告，是该微博的26倍。 目前，花椒虽然没有公布包装销售方案，但在对外销售刊例中，可供销售的资源类型较少，比较朴素； 现场直播也结合微博、秒拍、小咖喱秀为企业品牌主的需求量身定制整合营销方案，以性价比特点成为一体。

分得方式必须建立在流量和报酬的基础上。 流量多意味着新的客户获取和宽带价格的增加，高打奖需要越来越多的主播推荐资源和推广资源。

因此，直播平台在运营宣传价格、带宽价格、文案(主播合约/分割)三座大山的推动下，成为了不赚钱的存在。 而且，这个价格这么大，不能依赖融资来换取市场份额继续烧钱，自我造血迫在眉睫。

硬性广告是短见，软植和整合才是拉长线

目前，直播平台的商业模式主要有三种。 包括普通硬广告(包括开放屏、首页banner、热门话题、全站推送等)、软广告、定制标志、定制礼物、定制主题等)、根据需求定制的集成

硬性的广告价格会导致流量。 我们还针对映客、花椒和直播三个平台的广告投放案例，映客刷屏价格达到400万/天，底气为1500万的日活； 花椒在30万/6小时内，有媒体曝光花椒日活超过500万； 一次直播为60万/天(三轮直播)，一次直播对外宣布所有平台覆盖客户端超过数千万人，一次直播最高在线超过450万人) )从数据来看，一次直播比较便宜)。 但是，显然客户最反感硬广告。 而且，之前也说过，性价比不高的硬广告方法是客户不想埋钱，所以试图用硬广告支撑自己商业帝国的直播平台早点睡觉。 否则，你会口渴的。

软广告和整合营销无疑是广告发布者最重视的。 软式广告拼写着创造性。

整合营销是平台资源。 例如，在直播与奥利维耶朗的活动时，沙溢胡可、陆毅鲍蕾两对夫妇被邀请通过直播再现前线的美味佳肴，除了在线直播、微博的三方联合推广外，还在线广告覆盖了办公楼和公寓，并在线

头部、头部或头部[/s2/]

目前，直播平台最有价值的资源是头部资源，包括头部主播和头部文案，两者重叠，相互区别。

首先，说到头部主播，以外行的ugc文案为主的放映客也不能否定明星、达人、kol带来的巨大流量和巨大的粉丝经济优势，越来越多的明星达人等头部资源容易受到广告发布者的青睐。 以擅长星卡的直播为例，目前上传的明星超过3000人，上传的新媒体、pgc创作者超过10000人，是拥有明星头部资源最多的直播平台，

这是因为这些明星资源和微博的社会交流关系，不需要重新粉，自然会变得自然。另一方面，在直播中网红正在孵化，扩展了头部资源，出现了羊群效应，后来尝试直播的头部明星有点跟风。

事实上，在直播和adidas的合作中，无论是邀请吴亦凡进城直播，还是在宝洁的直播试水中请薛之谦推广灵活的产品，还是与联合利华合作让奇葆说选手上直播，品牌公司都感受到了直播的价值，

虽然说是头拷贝，但这不仅仅是头明星有光环的拷贝，也包括pugc拷贝。 未来直播平台的文案结构很可能是金字塔型的，下层是大众化的ugc，中坚层是垂直深度的ugc，上层是优质定制的直播pgc，pgc和ugc文案结合的pugc文案模式是有的， 在直播和短片的概念下，微博已经成功进入百亿美元的俱乐部，凭借这种金字塔式的文案结构，明星+kol、垂直行业的大咖+普通顾客全面发声。

曾经响起铃声的微信号: xiangling0815

来源：UI科技日报