“爱屋吉屋欲吞食倒下的二手房龙头”

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每当冰河季节来临，巨兽们就会倒下，让比它小的食肉动物们吃得很惨。

在今年收购激烈的二手房市场，以爱屋吉屋为首的网络中介将迎来这样的机会。 在即将迎来巨变的二手房市场上，爱屋吉屋计划利用自己的人均平均开票额和理赔额的特点，猎杀哪些大面积关门的龙头中介。

对于二手房领域来说，这将是史上最难熬的冬天。

二手房的冬天快到了

作为房地产领域的三级市场，二手房交易是楼市起落的风向标。 从今年开始，二手房市场呈现活跃状态，仅10月，上海、广州、深圳二手房价格就分别较去年同期上涨9.7%、9.9%、36.8%，从交易数据来看，目前一二线城市的房产交易已从二手房交易转为二手房交易。

住宅交易的主战场转移，呈现出更强的城市集中度。 其中，北京、上海、广州、深圳、厦门、武汉、杭州、南京、成都、天津、重庆、青岛等12个主要城市的二手房交易量已接近全国二手房交易量的8成。

但是，这些主要城市的二手房交易量最近持续减少。 根据易居房地产研究院的数据，10月一线城市二手房成交面积486万平方米，同比减少17.8%，除广州外，上海、深圳、北京3个城市二手房成交量明显下跌，其中深圳跌幅达到39.6%。

仅北京市场，据数据显示，9月北京二手房上网本总量为17274套，较去年同期交易量大幅上涨90%，但较8月交易量下跌9.7%。 目前，北京二手房交易量连续第三个月下跌。

二手房交易量的减少意味着中介手续费收入的大幅减少，任何规模的龙头中介都有不小的压力。 即使在今年环境优越的市场下，许多中介公司的经营现金流也是负的。 这主要是因为虽然持续合并、开店，但不在意价格，仅上海的中介店数量就扩大到了去年的6倍。 放眼整个领域，现金流状况可能更糟。 坦率地说，有业界人士，中介的市场份额是除以钱的。

店铺的扩大，给这些中介带来了很大的价格压力。 在上海，一家中介店的平均支出在40万元以上。 即使是今年楼市火爆的月份，顶级中介的佣金收入也不能满足店里的固定支出。

二手房市场一旦降温，龙头中介的门店支出压力会更大。 因为每次二手房市场进入低潮期，大中介都会关店，节约开支。 这已经成为楼市的惯例。

虽然有下跌的趋势，但房地产中介新贵爱屋吉屋的份额持续增长，以“搅局者”的姿态登场，在原本平凡的二手房市场掀起了网络风暴，在上海仅一个月就从10位外达到了业绩前三，同时维持到了现在。 目前，这家新成立的企业已经席卷了北京、上海、广州、天津、武汉、成都6个城市，全线进入前三，这个速度对其他中介来说是噩梦。

更可怕的是爱屋吉屋的融资能力，一年内完成四轮融资，不久前完成1.5亿美元的e轮融资，累计融资额达到3.5亿美元，创造了资本寒冬融资速度最快的传说。

竞争武器:“人”的效果很大

在二手房市场降温的情况下，有些二手房中介希望冬天早日到来。 爱屋吉屋就是其中之一。 想根据自己经营效率的特点，最大限度地分配固定价格的支出，提高利润水平。

二手房市场是依托人海战略成功的领域。 经纪人是中介企业的利润来源，也是构成价格支出的主要因素。 爱屋吉屋虽然取消了线下商店，但是在经纪人的人均销售额、单数方面，一直在全国排名第一。 通过开源、节流，爱屋吉屋在经营经费效益方面达到了优异的效率水平。

爱屋吉屋与同行的效率相比，首要基于两个主要因素。

第一个原因是，爱屋吉屋大幅降低了内部门店之间同行的“内耗”。 过去，二手房中介为了获得竞争的特点，经常在同一条街上密集布局4、5家店，占据了这条街的市场份额。 但是，在同一个街区这个小市场，市场总容量有限，不足以养活这家中介的所有店面。 因此，店与店之间、经纪人与经纪人之间经常发生激烈的竞争，对二手房中介来说，实际上是徒劳的“内耗”。

由于竞争激烈，甚至同一家店的同事之间也可以相互防范，间接影响了效率，以免自己受托的住宅来源被其他经纪人“盗用”、“侵占”。 对企业来说，一套房源由多个经纪人出售，对最快可以成交的经纪人个体来说，一套房源先卖给同事，意味着该个体的佣金被挤占了。 这个模式通过“牺牲我来成全大家”来保证整个企业的业绩，但没有从根本上处理经理的心理担忧。

爱屋吉屋模式的不同在于，经纪人不需要考虑房源被企业其他经纪人夺走的问题。 他们出售的住宅的来源在全城公开，顾客也由后台系统分配。 如果能为这些顾客提供服务，帮助顾客在最短的时间内找到最合适的房子，就能很快实现成交。 此外，爱屋吉屋提供一对一的服务。 也就是说，从提供服务到成交，顾客只有从头到尾面对同样的经纪人，才能充分了解顾客的诉求，提高服务质量，不被骚扰。

不仅在整个住宅区的公开和利润分配方面比其他经纪企业更有效率，爱屋吉屋在经纪生产力的管理上也更胜一筹。 爱屋吉屋对企业员工的要求是熟悉4公里以内的房子，与以前传说中介店只熟悉1公里相比，出现了差距。 效率上，一家店可以代替该区域内的三家店。

另外，为了统一方便地管理经纪人的日常工作，爱屋吉屋研发了经纪人的顾客管理APP服务，从带客人查看户数到查看房源的跟进情况。 爱屋吉屋联合创始人邓薇表示，该系统使爱屋吉屋经纪人一天的工作量堪比统一经纪人一周的工作量。

据报道，爱屋吉屋的人均客单价达到0.8套，而以前中介公司的人均客单价为0.2套。

提高一个人效率的行动还在继续。 根据“优胜劣势”法则，爱屋吉屋加强队伍建设，淘汰部分成绩不好的经纪人，实现更高的效率，帮助企业在今后二手房市场的“寒冬”取得巨大的胜利。

明年就会盈利

一位相关人士表示，由于大型中介的迅速扩张和网络中介的冲击，许多房地产中介目前处于亏损经营状态，但到了二手房冬季，领域盈利状况将更加恶化，对想上市的中介来说，这可能是一个极具杀伤力的坏消息。

但是，对爱屋吉屋来说，情况并不那么残酷。 据估算，企业明年可以盈利。 年11月12日，爱屋吉屋完成e轮融资，总额1亿5千万美元。 用邓薇的话说，疯狂的扩张已经结束了。 接下来是用开源节流的时候。

邓薇表示，随着领域淡季的到来，下一阶段，企业将为人才培养投入越来越多的价格，改变经纪人招聘制度，从原来的广度进军慢慢进入。 对薪金也将进行一系列调整。

爱屋吉屋对经理进行“监控、全检查、答谢访问、考试、培训”全服务理念的监督。 “请先通过投诉让员工有服务意识，然后再细分流程。 ”邓薇说。

爱屋吉屋的旁边空出世让整个中介领域经历了真正的革命。 对爱屋吉屋来说，不前进就意味着死亡，对领域内的其他企业来说，剩下的时间不多。

如果打形象的话，对上班族来说，他们是在稳定的道路上行驶的普通司机。 另一方面，对邓薇的创始人们来说，他们是没有经验的赛车手。 必须一个一个油门，用经验和经验完成漂移。 时间一长，自然就会变成职业赛车手，什么时候加速、刹车，从胸中就可以知道。

邓薇自信地表示，房地产市场整体份额占国家gdp的比例最高。 这是因为房地产中介市场的整体盘子不够好，不用担心所有投资都会有回报。

“明年一定要扭亏为盈，未来一定要赚钱。 ’确实，对于一家创业企业来说，只要维持现金流就可以生存下去。 如果能连续三年自己造血，上市指日可待。

(文/王宝汗)

来源：UI科技日报