“四五线城市销量占4成 OPPO是这样吃掉了小米”

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这并不是简单的排位超标，小米是互联网模式的创始人，oppo、vivo是精耕线下渠道的典型代表，排名变化的背后，其实是两条渠道的市场游戏，但这次线下渠道再次主导了手机市场的话语权，

oppo小米

但是伴随着oppo出名的是问号连篇，oppo为什么这么畅销？ oppo离线通道怎么了？ oppo的成功可以复制吗？

县域代理商的好生意: r9一辆就赚400元

祁县是山西省晋中市下属的普通县，城区居住着约5万人。 葛毅(化名)是手机连锁卖场的老板，在这个领域摸了七八年之后，他在县里最中心的位置开了一家店，面积有200多平方米。 这样大的店在祁县不会超过5家。

年，葛老板开始经营oppo手机。 但是，当时人们的费用水平不高、价格高的oppo在当地销路不太好。 但是，从去年夏天开始，葛老板的oppo订单率很高，很多客人到了店里后点名就需要oppo，我观察到销售额会更好。

与vivo从地区二级代理商那里接收商品不同，葛的老板是县级零售商，但可以直接从省级代理商那里接收商品。 如果没有中间商赚差价，葛老板卖一部手机利润很高，热门r9一部就能赚3，400元。 门店营销推广专员葛老板只需要支付基本工资，手机提成，是由营销推广专员直接拿着保险卡和oppo结算，通常每卖一台机器可以赚80元。

年末为了冲动，葛老板有了打广告的想法。 他找到祁县oppo事务所的工作人员进行咨询，最后答应我卖一定量的，所以他们免费给我做了公交广告。 那辆巴士虽然是oppo的手机广告，但是店的普及，很有效果。 那个月，卖场销售了370台oppo，但在此之前的一个月为200台左右，比往常增加了85%。

在葛老板众多的手机制造商中，oppo是各方面做得最好的一家公司，利润丰厚，不仅不惜广告投入，还有价格保证政策。 比如说，你已经用1000元进了10台手机，结果卖5台的时候降价到800元，亏的200元，下次进货的时候可以直接抵扣货款。 r9刚出来的时候，我们以2350元进货，原价2799卖，有400多元的利润。 6月vivo推出新品后，r9降价至2299元，oppo将为剩下的手机发放每台350元的补贴。

保价政策在祁县这样的小县非常有用。 葛老板表示，保价、高利润乐视、金立在当地是热门企业品牌，没有保价政策的华为和几乎没有利润的小米在当地遭遇寒冷。

四线、五线城市的销量约占四成

大家现在用的是什么手机？ 在微信集团中，传出了这样的消息。

这是25岁的宋妍出的。 宋妍作为一个和手机领域有接触的人，在家人买手机的时候经常让他推荐。 有一天，大家在讨论手机的时候，她心血来潮，听起来这么不可思议。 结果，她吓了一跳。

苹果、欧普、苹果、欧普、欧普、欧普……数一下，这18个个体组中，竟然有13个个体使用了智能手机。 宋妍的家在浙江湖州市。 她没想到oppo在当地这么受欢迎。

宋妍的惊讶在葛老板看来并不奇怪。 可以访问当地一线销售数据的葛老板看到oppo很受欢迎，就拿到了。 祁县一个月可以销售2000部手机，其中oppo占40%，排名第二的vivo市场占有率为1520%左右，但全县目前约有40~50家oppo销售点。

今年是oppo最受欢迎的一年，我们店现在有7种oppo手机在销售。 r9、r9 plus无法满足需求。 行情这么好，葛老板想多拿点商品，但是经销商太多了，r系列一周想要七八辆，但是省代只能给三四辆。

浙江省湖州、山西祁县，这两个城市一个在东，一个在北，但在调查机构的kantar worldpanel com tech统计中，他们都属于t3以下的城市。 kantar worldpanel comtech的顾客研究负责人梁亚光表示，从库存顾客的比例可以看到oppo在低线城市的努力。

手机市场整体t1-t5城市的销量平均( t1-t2城市31.1%、t3城市35.4%、t4-t5城市33.5% )，而oppo的成绩是t4-t5约占一半( 47.8% )的销量，占t3成。 5线城市在oppo总销量中所占的比例，一年前的数字为1.8%，但现在达到了12.6%。

从机海中抽身，只炸毁黄金

年是国产手机大放异彩的一年。 比起国内红海市场竞争的难度，在印度等稍蓝海市场实现10%的销售额增长要容易得多。 但是，当手机制造商频繁倒下的消息传出时，oppo却创造了000万的销售额，市场份额上升了几个百分点。

这一年oppo的变化很明显。 年的oppo有r系列、find系列、a系列、n系列四个产品线，在年的发布会上，只剩下r系列的独角戏。 但是，在发布会之外，oppo的a系列( a3、a5 )也有所更新。

该产品战略与其他国产手机制造商相反。 小米、华为、魅族，特别是以前单一产品战略的锤子、一加等通过增加产品线来增加销售额，但只有oppo削减了产品线，主要以系列为中心。

对此，oppo对《it时报》记者表示，机海和爆款来源于三星和苹果的做法。 我们也不是第一个吃螃蟹的。 只是，在轻松集中、企业品牌溢价支撑的价位上，举全企业之力，为我们年轻的目标群体服务。

oppo的另一位相关人士向记者透露了越来越多的消息，我们在产品上投入了一点点，但回报并不值得期待。 从市场反馈来看，无论是去年的r7系列产品还是今年的r9系列产品，在市场份额、顾客声誉等方面都表现最好。 与其集中于多个产品，不如集中于r系列。 这也是实践“从客户出发”的产品开发理念，而不是盲目追求快速迭代的节奏。

这样的产品战略很有效果。 梁亚光表示，去年6月，oppo的市场份额仅为2.3个百分点。 一年后，这个数据增加到了9.1个百分点。 如果只看oppo今年2000元到3000元价位的成绩，数据更是亮眼。 去年6月，oppo在这一区间的市场份额只有3%，而今年6月，oppo的市场份额达到了20%

在业内人士看来，oppo的可贵之处不是它能成功多少爆炸物，而是它能在机海战略中迅速抽身，顶住压力做出爆炸金的决定。 事实上，这种果敢的行为方式在早年就被看好，在从3g向4g转型的过程中，oppo是唯一一家在早期(年12月)砍掉3g产品线的国产手机制造商。

新的担忧:优势共同体能否控制所有渠道？

oppo的路线地图不多也不复杂。 可以通过葛老板的上下游导出oppo的社会途径构成。 oppo省代葛老板的客户，祁县有oppo事务所，但这些事务所只向省代直送的大连洛克和经济强县提供终端建设(硬件终端建设、促销员等)和市场宣传业务)促销材料、促销活动等，而且是一点经济弱县和乡镇市场，二级

oppo和路线的关系可以追溯到步步高时期。 oppo成立后，步步高的众多二级代理商、供应商、员工成为了oppo的省会。 oppo和省代关系稳定密切，有些关系在10年以上，有些代理商在oppo持股。

让代理商持股的方法，双方为了利益站在一起，在业内人士看来，从某种意义上说，这种方式不仅加强了渠道的控制力，还抑制了价格混乱、货物畅销的现象的发生。 这种方式引起了其他厂商的效仿，酷派通过参股与渠道商达成了利益共同体，提高了社会渠道销售的积极性和占有率。

oppo在向记者表达两者的关系时这样说，相互支持了很多年，合作关系也很好。 无论是对公司文化还是商业理念都有非常高的认可性。

除此之外，oppo对代理商的好处的维持也不是普通制造商可以比拟的。 oppo的一位员工向记者表示，为了防止网上销量受到网上冲击，将从网上销售收入中扣除价格，并将利润返还给当地代理商。

这样最终固定为销量的结果，被其他手机制造商盯上了。 华为的一位前员工表示，华为的终端渠道管理不及oppo、vivo，这是不争的事实，前年下半年和去年，由于地县的更新换代、实体渠道的复兴，拥有实体渠道的厂商受益匪浅。 从去年q4到今年，乡镇换乘大潮到来，华为基本瞪大了眼睛，oppo、vivo在这些地方处于准垄断状态，金立也借此翻身咸鱼。 华为p9如果让oppo操作主板的话，我想三个月内会有成千上万的人没事。

但是，赚钱的葛老板产生了新的担忧。 据媒体报道，年末，oppo拥有近14万个销售据点，到年末激增至20万家。 不太大的县里到处都是oppo网站。 葛老板已经发现商店通过降价来抢夺销售额。 这些不到一年的网站如何承认oppo的价值观呢？

来源：UI科技日报