“国产手机掀起线下门店大战 都在学vivo与OPPO吗”

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在大理古城、苍山门下的主街上，走不到约200米，就经过了六七家手机专卖店。 最醒目的招牌不就是oppo、vivo、金立三家公司吗？

国产手机发动网上商店战争，在学习vivo和oppo吗

在千里之外的广州海珠区南洲的沃尔玛一侧，清一色的三星手机店被改造为4个vivo、1个oppo代理商。 在客村地铁站附近，记者也注意到这几个月来，oppo、vivo、乐视的柜台和小店相继上传到商场。

年下半年各手机厂商提出加强离线渠道的目标以来，有下沉到县乡一级的，也有进军一线城市的。 在手机同质化日益严重的今天，回归最早流传下来的渠道已经成为制造商寻求市场增长的方法之一。

对大城市的客户来说，网上购物可能已成为习性，但实际上有70%左右的购买行为是在网上进行的。 随着线上价格的增加，线上渠道也越来越受欢迎，立体店铺也是输出企业形象、了解顾客诉求的重要终端。

代理体系

2007年3月底，来自金立总部的刘孝锋率领两名干将着手建立云南地区的代理商体系。 简单来说，金立的渠道体系与oppo、vivo相似，都是从省代理商到各级经销商的模式。 区别在于，oppo、vivo在省级代理商之后有二级代理商，渠道上增加了一环。

经过近10年的努力，金立云南销售团队规模从2008年的300多人迅速发展到今年8月的6405人，从低到高依次为领导、导演、区域管理者、区域管理负责人、总经理，全员为金立全职员工。

现在刘孝锋成为云南金立的大老板，当初一起担任天下大将之一的邓彬彬现在担任云南金立总经理。 邓彬向记者介绍说，云南金立是代理模式下的分企业操作云南金立是金立集团在云南地区的唯一总代理。 在云南地区，金立的销售额约占17%。 全省共有8270个销售网点，其中自建体验中心——企业品牌专卖店64家( 4家正在建设中)。

据了解，金立全国有五六十个省代，大省有许多省代。 但是，所有的省代都来自金立总部，由代理和总企业交叉持股，利润密切。

具体到店里，最重要的有三种形式。 一个是通信连锁店的柜台。 第二个是专卖店。第三个是运营商合作店。 昆明市数字中心小西门专卖店云南金立销售总监汪洪向记者介绍说，这三年多来营业的专卖店，租金一年100多万，每年增长5%。 这家旧店对面有一家今年新开的大型专卖店体验中心，投入价格200多万。

对于中国移动覆盖率达到85%的云南地区，金立设立了专门负责移动的部门。 与运营商合作的店充满了中心街，以大理古城主街为例，相邻运营商的店比比皆是。 大理地区负责经理告诉记者，古城运营商门店价格的三分之一由运营商补贴，其他以盈利维持门店为先，另外还分为运营商业务处理。 他指的是五年多的合作店，关于金立的价格，他说店里的房租一年十万多。

邓彬表示，从2007年至今，云南金立对企业品牌的投资接近8亿，加上向客户承诺的保价和退货价，应该超过10亿。

这样大规模投入，利润有保障吗？ 邓彬记者表示，平均来看，在企业整体30%的利润空之间，功能机时代达到了40%-45%。

面向销售

与三星、苹果等完全受企业品牌拉动的渠道不同，oppo、vivo、金立的终端销售力非常强。 维持团队的，除了企业文化、人性化管理外，还有稳定的收入来源。

大理市区全球通卖场销售人员罗晓珍告诉记者，金立m6手机提成50元左右，每月平均工资超过5000元，一个赛季的销售额接近200台时，工资为1万元左右。 虽然基本工资会根据工作年限而变化，但是据说员工在进入基金后3年有持股的机会。

虽然手机销量在上升，但是罗晓珍的辛苦程度并没有下降。 她说卖手机比以前更难了。 在3、4年前、功能机时代、3g时代，客户对电子产品不太了解，推荐给客户的手机很容易销售。 现在一两个小时的介绍也不一定能成交。 因为客户对手机很了解，有些手机比商店便宜。

在广州市多家oppo柜台，记者获悉，销售人员工资约1500元，R91辆的提成额在100元以下。 无论是金立还是oppo，导游都会积极添加客户微信，提供售后服务等服务。 据罗晓珍介绍，在微信朋友圈发布新产品后，经常有老客户来购买机器，和一些客户交朋友。

在一线销售方，除指导、监督外，还有一个重要作用是店主、经销商们。

在大理古城内某运营商的店里，oppo、vivo、华为被柜台数量平分，店主自己配置的华为和苹果被放在角落里。 销售额金立占30%左右，月销量为80、90辆。 售价2999元的金立m6 plus一台的利润为548元； oppo r9的价格为2090元，售价为2498元。 店主向记者介绍价格和行情，华为高端机经常走，三星从去年开始就不好走了，缩小到柜台上。 我一共开了两家店，房租和装修总共投资了100万元左右。

根据各经销商的说明，黄金新产品m6/m6 plus占销量的30%左右，集中在金刚和f类手机等1000-2000价位之间。 在藏族较多的香格里拉市，3000元以上的金立翻盖手机很受欢迎。 香格里拉金立专卖店的销售人员之一，藏区4g通信网络不开放，现在都是3g手机，对藏民来说金立比其他企业品牌出名，金立沉淀的时间早，赞助了藏族的西藏歌会、民谣会等活动

负责对接运营商的另一位藏族员工吕桑克主还告诉记者，这家专卖店的老板是兄弟俩，在香格里拉拥有6、7家店铺，并在各自的店里安排了多名会藏语的销售员。 [/s2/]

华为、中兴、小米、魅惑都将下线，走向乡镇。 刘立荣表示，网上企业品牌进入网上市场应该处于研究和探索期。 其实，网上市场能够容纳的企业品牌数量有限。 最典型的是，一家店只能维持4~6个企业品牌的生存，如果去乡镇店，可能只能支撑2~3个企业品牌的生存。 所以，我认为网上市场对他们的挑战将会非常大。

目前，金立在全国拥有10万多家经销商、4万多名专职促销员，以及1万名业务经理和后勤保障人员。 刘磊表示，oppo有20多万个据点。 但是，大量网点是否产生泡沫，还需要检查。

来源：UI科技日报